L'experience sectorielle est-elle vraiment indispensable pour un commercial ?

Plus je regarde certaines offres d'emploi commerciales, plus il y a quelque chose qui me surprend.

De nombreuses entreprises recherchent un commercial expérimenté. Jusque-là, rien d'anormal.

Là où ça devient plus discutable, c'est lorsque l'expérience recherchée doit obligatoirement provenir du même secteur d'activité. Cette exigence d'experience sectorielle est aujourd'hui présente dans de nombreuses offres d'emploi, quel que soit le marché concerné.

Télécoms, logiciels, industrie, santé, transport... Peu importe le domaine. On retrouve souvent la même exigence "expérience indispensable dans notre secteur".

Résultat : des candidats sont écartés avant même d'avoir eu la possibilité d'échanger avec un recruteur.

Et je trouve cela dommage.

Non pas parce que l'experience sectorielle n'a aucune valeur. Bien au contraire. Connaître un marché, ses acteurs, son vocabulaire et ses enjeux est un avantage réel.

Mais parce que cette experience sectorielle n'est pas forcément ce qui fait la différence entre un commercial performant et un commercial "moyen".

Pourquoi les entreprises privilégient l'experience sectorielle

La logique est relativement simple à comprendre.

Lorsqu'une entreprise recrute un commercial, elle cherche à limite les risques. Un candidat qui connaît déjà le marché, les concurrents, les problématiques clients et les spécificités du secteur semble pouvoir devenir opérationnel plus rapidement.

Sur le papier le raisonnement est cohérent.

Mais il repose sur une hypothèse : celle que la connaissance du secteur est le principal facteur de réussite commerciale.

Or, dans la réalité, les choses sont plus nuancées.

Ce qui fait réellement la valeur d'un commercial

Lorsqu'une entreprise recrute un commercial, elle achète avant tout une capacité à vendre.

Comprendre les besoins d'un prospect, poser les bonnes questions, créer une relation de confiance, gérer les objections, négocier, relancer et conclure sont des compétences qui restent les mêmes, quel que soit le service ou le produit vendu.

Bien sûr, chaque secteur possède ses spécificités. Les problématiques d'un directeur informatique ne sont pas celles d'un responsable industriel ou d'un directeur d'hôtel. Mais les mécanismes de ventes, eux, restent étonnement les mêmes.

C'est d'ailleurs pour cette raison que certains commerciaux réussissent à performer dans plusieurs secteurs totalement différents au cours de leur carrière.

Lorsqu'on analyse leurs résultats, on se rend souvent compte que leur véritable force n'est pas leur connaissance du marché. Leur force est leur capacité à comprendre rapidement les enjeux d'un client et à construire un discours adapté.

Un commercial vend des bénéfices avant de vendre des caractéristiques

Une autre idée reçue consiste à penser qu'un commercial doit maîtriser parfaitement chaque détail technique de son produit ou de son service pour être performant.

Dans la réalité, ce n'est pas ce qui fait la différence lors d'un rdv commercial.

Les prospects n'achètent pas une liste de caractéristiques techniques. Ils achètent une solution à un problème, un gain de temps, une réduction des coûts, une amélioration de leur productivité ou encore une diminution des risques.

Le rôle du commercial consiste donc moins à réciter une fiche produit qu'à comprendre les problématiques de son interlocuteur et à faire le lien entre ces problématiques et les bénéfices apportés par la solution.

Prenons un exemple simple.

Un prospect ne recherche pas une connexion fibre parce qu'elle offre un débit symétrique garanti. Il recherche une connexion stable qui lui permettra de travailler sereinement et d'éviter les interruptions d'activité.

De la même manière, un dirigeant n'achète pas un logiciel pour sa liste de fonctionnalités. Il l'achète parce qu'il espère gagner dun temps, améliorer sa productivité ou simplifier l'organisation de son entreprise.

Les caractéristiques techniques ne sont finalement qu'un moyen d'obtenir le résultat recherché.

C'est pour cette raison qu'un commercial expérimenté peut souvent devenir expérimenté sur une nouvelle offre.,Une fois qu'il comprend les principales fonctionnalités de la solution et les problèmes qu'elle permet de résoudre, il possède déjà les éléments essentiels pour construire un argumentaire pertinent.

L'adaptation fait partie du métier

Si l'on regarde le parcours de nombreux commerciaux performants, on constate souvent qu'ils ont changé plusieurs fois de secteur au cours de leur carrière.

Ils ont vendu des services, puis des logiciels. Des logiciels, puis des prestations de conseil. Du conseil, puis des solutions industrielles.

À chaque changement, ils ont dû apprendre un nouvel environnement, comprendre de nouveaux interlocuteurs et assimiler de nouveaux enjeux.

Et pourtant, ils ont continué à performer.

Pourquoi ?

Parce que leur véritable compétence n'était pas la connaissance du secteur.

C'était leur capacité à apprendre rapidement, à comprendre les problématiques des clients et à adapter leur discours.

Cette capacité d'adaptation est d'ailleurs devenue une qualité particulièrement précieuse dans un environnement où les marchés, les technologies et les attentes des clients évoluent de plus en plus vite.

Le risque de passer à côté de bons profils

En fermant la porte à tous les candidats qui ne disposent pas d'une expérience sectorielle identique à celle recherchée, certaines entreprises réduisent considérablement leur vivier de talents.

Elles se privent parfois de commerciaux capables d'apporter un regard neuf, de nouvelles méthodes et pratiques.

Elles se privent également de profils ayant déjà démontré leur capacité à réussir dans plusieurs environnements différents.

Et cette fermeture peut parfois coûter plus cher que le temps nécessaire pour former un candidat à un nouveau secteur.

L'experience sectiorielle doit-elle être ignorée ?

Non.

Dans certains contexte, elle peut même être déterminante.

Lorsqu'un poste nécessite une expertise technique très pointue ou un réseau déjà constitué, l'experience sectorielle apporte une réelle valeur ajoutée.

Mais elle ne devrait probablement pas être le premier critère de sélection.

Avant de se demander si un candidat a déjà vendu exactement la même chose, il peut être intéressant s'il sait vendre tout court.

Car au final, un commercial qui a appris à performer dans plusieurs univers différents a peut-être déjà démontré quelque chose de précieux : sa capacité à réussir n'importe où.